水滴筹:线上公众号、小程序、APP等作为筹款和捐助平台,线上基于微信群、朋友圈等社交渠道、微博、自媒体、传统媒体等多种传播渠道广泛传播,进行筹款项目发布及传播,其中筹款者发布后基于社交渠道的传播和裂变是带动捐款者用户进入的重要手段。捐款者获取有关信息后,进行捐款并二次分享传播,对公司快速积累注册用户和付费用户有不可替代的重要意义。核心难点在于筹款者很少自助发布筹款信息通过平台,筹款项目的真实性和可靠性需要背书,因此水滴筹在线下有多大4-5千人志愿者遍布在全国,发现需要筹款的对象,帮助他们完善筹款信息登记,同时现场进行辅助审核等工作(地推的效果好于线上很重要的一个原因是当你发现一个筹款需求,通过线上转化20天才转化一个项目上线,而地推虽然成本看似高昂最快的时候1天可能转化数个筹款项目上线,这就是区别)。媒体渠道对公益事情较为关注,对于筹款事宜辅助PR传播获取更多潜在捐款者关注,大病罕见病以及相关故事特别容易吸引研究并引发裂变传播效应,这给公司发展用户带来了非常高的转化率并且成本较低。 公司创始人沈鹏作为明星创业者不断通过媒体进行曝光为公司积累更多品牌关注度。尤其是其策划的与行业第一“轻松筹”合并的公关战役,起到了对消费者心智占领效应。由于其在美团的5000人的地推团队管理优势,极短的时间内把这种优势复制到了水滴筹,4-5千名志愿者积极拓展线下筹款项目上线,并帮助拓展水滴筹品牌和影响力,志愿者规模是同行的2倍。这为其短期快速增长奠定基础。
水滴互助:线上微信公众号、APP等 为主,中国健康相关人群和场景的线上渠道合作。 与同行相比而言,比如最新上线的阿里 互助保,阿里对达到一定信用的用户,加入互助会员是免费的。这点比水滴互助是有竞争力的。
水滴保:与其他保险分销不同,水滴保利用微信平台微信支付提供的“委托代扣”功能,首月保费低至1元,用户只需要花1元就可以获得保险保障,但其他月份的费用其实是微信平台代扣的,因为次月就恢复原价。根据投保金额不同每月扣款从16-几百块不等。这大大促进了保险订单的转化率。同时,由于水滴保基于水滴筹几亿的注册用户和1亿的用户大数据及互助的会员数据,做保险的转化场景非常榜,保险转化率高达10%以上。这一系列的措施在运营团队精细化的运营之下是8月份单月2亿保额收入的核心成功因素。
中国人有病没钱治,困扰着中国千万个家庭,一场大病突然会将一个正常的普通家庭所有的事情,包括工作、生活都会搅乱,最重要的是,在面对疾病的时候,病人忍受巨大痛苦的同时,家人焦急到处乱投医,到处寻求医疗费用和寻找靠谱的医院和医生,生理和心理都经历着史无前例的折磨和摧残,水滴互助扮演的就是一个众人拾柴火焰高的角色,努力将有需求的人聚集到一起,将这些人的小钱聚流成河,汇聚成海,用庞大的预备资金支持真正有需要医疗费的正在经历痛苦的家庭,帮助他们解燃眉之急。王总的分析真的很透彻,值得反复拜读。