深圳市职商教育科技有限公司（ideaBCD）：创业学前班 “爱屋吉屋”

全屏
- 所属公司：
  
  满懿（上海）房地产咨
- 产品分类：
  
  失败案例
① 用户需求

② 解决方案

③ 目标用户

④ 传播方式

⑤ 用户关系

⑥ 收入类型

⑦ 合作伙伴

⑧ 核心竞争

⑨ 重要业务

⑩ 成本类型

方案
闭环

价值
闭环

资源
闭环

财务
闭环

目标
闭环

模式
闭环

BCD©嫩芽科技

爱屋吉屋商业闭环设计

爱屋吉屋，是一家“互联网房屋中介”公司，于2014年3月在上海成立。由三位原土豆视频网高管联合创办，他们希望针对传统中介的痛点进行一场行业性革命，提升整个租房及房屋买卖的效率，进而提升客户体验的满意度。三年来，爱屋吉屋创下许多行业纪录和创业奇迹，现已发展成为一家全国性的线上线下整合的专业互联网房地产中介公司，业务覆盖北京、上海、广州、深圳等多个城市，为业主和客户提供专业的二手房、新房、租房中介服务。2019年1月，爱屋吉屋正式停止对外正常业务，进入善后清算程序，爱屋吉屋网站以及APP停止运营

7 4 3 1人正在参与中……
~~￥13.60~~ /￥6.80购买查看
王不说

2019-02-26 13:59:10

3.0

满分5分

产品介绍

爱屋吉屋，是一家“互联网房屋中介”公司，于2014年3月在上海成立。由三位原土豆视频网高管联合创办，他们希望针对传统中介的痛点进行一场行业性革命，提升整个租房及房屋买卖的效率，进而提升客户体验的满意度。三年来，爱屋吉屋创下许多行业纪录和创业奇迹，现已发展成为一家全国性的线上线下整合的专业互联网房地产中介公司，业务覆盖北京、上海、广州、深圳等多个城市，为业主和客户提供专业的二手房、新房、租房中介服务。2019年1月，爱屋吉屋正式停止对外正常业务，进入善后清算程序，爱屋吉屋网站以及APP停止运营

作者有话说

爱屋吉屋商业闭环设计

用户需求（痛点）

用户需要什么帮助？

卖房者卖房时传统中介收费太贵

爱屋吉屋进入房地产经纪行业的大环境是房屋买卖交易佣金一般，平均佣金比例为2.7%左右。

传统房屋经纪人底薪较低，综合收入没有保障

多数经纪人的收入结构为低底薪+高佣金模式，底薪的收入大概为2100元/月左右，剩余的收入完全以房屋经纪签约收入的一定百分比来提拥，这中间可能还要店面分摊的一部分运营成本。

传统房屋中介行业，线下门店运营成本高，经纪人工作效率不高。

传统房屋中介大量的在小区门口租赁门面，招聘经纪人在门店办公，房屋租赁成本高，经纪人按照区域划分工作，每个店都有各自的服务社区和房源，带客看房往往不同的区域的房子需要不同经纪人带，工作效率不高。

租房者租房时，传统房屋中介太黑太贵。租房时体验欠佳。

像上海传统租房中介要至少收取房东整月房租50%作为佣金，租房的收整月房租50%佣金。租房时线上房源质量参差不齐。北京的租房中介至少要收取租房客1个月的租金。

买房者无法通过线上筛选合适的真实房源

传统线上房源质量参差不齐，多数图片文字形式为主，价格也很乱。给到卖房者的信任感较差。

解决方案（利他）

为用户提供什么帮助？

免费/超低价租房中介服务

上海实施全城租房者免收中介费模式，针对卖房者只收取35%的佣金。而在北京对租房者收取正月房租的50%.对比传统房屋中介收费结构而言，大大刺激了租房者线上租房的动力，相对也促进了卖房者的委托动力。这种战略非常有效的带动了爱屋吉屋的业绩，短短几个月租房市场在上海就进入前三甲，北京租房市场进入前10名。

超低佣金二手房买卖服务

只收1%的房屋买卖佣金，而传统房屋中介彼时的佣金平均为2.7%。这种低价策略对于卖房者而言，其实并没有太大的诱惑力。但爱屋吉屋同时配套了经纪人的高底薪和高佣金激励政策，这一政策促使哪些在其他房产中介公司拥有部分房源的经纪人大量转投到爱屋吉屋，并给其带来了超快的房屋交易量，短短不到半年，在上海房屋中介市场已经排名前2，在北京也发展较快。

通过网络地铁地图方式周边选房，通过网络视频看房方式初步筛选合适房源

与当时的网络看房网站对比，创新了产品的展现形式，给到买房者更好的体验，通过地铁地图选房的模式能够给到买房者很便利的选房位置参考。同时对于预约看房的人来说，配一个经纪人带他全城看房，确保沟通的一致性，也可以加强经纪人对购房者买房的转化率。

经纪人一根到底，配客户全城看房

取消了线下的社区门店的传统作业模式，买房者线上选房，预约看房，然后通过系统匹配经纪人带其看房，看房范围也突破了原有的经纪人分配模式，可以带购房者全城看房，减少沟通成本。

高底薪高佣金经纪人收入激励刺激

3倍以上的收入底薪保障，刺激更多经纪人转入爱屋吉屋为用户提供优质服务，在传统房屋中介经纪人底薪只有2000的大环境下，爱屋吉屋给到6000以上的底薪，大大刺激了不少在原有地产中介业绩中下游的经纪人转到这边来，爱屋吉屋短期内一下就聚集了近的1.6万经纪人。佣金更是扎眼，公司代理收入给到经纪人最高时占收入的65%。

目标用户（用户）

用户包括哪些群体？

传播方式（传递）

如何传播产品服务价值和理念？

线上：58同城、赶集、百姓等

58同城、赶集、百姓创建较早，其租房和卖房的信息有较大的含金量，在租房信息平台上有较大影响力，租房者经常去这些网站看房，卖房者也经常通过这些平台发布出租房屋消息。爱屋吉屋投入了大量的市场费用给到经纪人群体，以经纪人身份在这些平台大量发布房源信息，提升在这些平台的排名，增加获客的渠道。

线下：地铁、电视、候车亭、车身等

地铁：地铁灯箱广告、地铁内的拉手广告等各种方式，地铁人流量大，结合产品特点，这个形式的广告受众非常精准，转化率也高，创意的内容与地铁的场景非常吻合。候车亭和车身广告也是，覆盖上下班一族。电视主要指地铁电视和公交车内电视平台。在当时的传统中介市场环境下，爱屋吉屋的市场投放费用多达5000万人民币/月，远远超过同行的投放如市场的领导品牌链家。迅速打响了爱屋吉屋品牌知名度。高昂的市场投入面对低频的购买者而言，很难对消费者起到一个决定性的作用，买房者和租房者的租房习惯和购房习惯仍然是以线下模式为主，所以持续的市场推广投入一旦断档，消费者忘记起你来很快。这部分投入与线下店获客的综合收益比较的话，线下店责承担了更好的品牌曝光和获客线索的职能，而且是365日曝光和获客。但广告只能是你花钱的投放期内才有曝光效果。对品牌建设、获客方式的认知的较大差异，注定造就了爱屋吉屋市场费用减少或者断档后，获客出现的压力剧增的问题。

线下店

爱屋吉屋后期战略是模j仿链家大量开线下店，但彼时资金投入力度已经不大，开的数量不及链家的百分之一。爱屋吉屋意识到线下店是非常好的品牌曝光渠道，拓客渠道，服务渠道等价值时，账上的资金已经不多。而且线下店的黄金位置早就被链家、21世纪不动产、我爱我家等传统中介占领完毕，在线下店的位置选择、资金成本都不具备优势，所以这个布局策略很难超越同行。

用户关系（维系）

产品和用户保持什么关系？

收入类型（获得）

收入主要包括什么？

合作伙伴（共赢）

外部资源包括什么？

核心竞争（能力）

核心竞争力是什么？

重要业务（执行）

关键业务包括什么？

线上房屋中介系统开发及运营

视频看房，用户管理系统，经纪人管理系统，房源管理系统，以及租房和买房的交易系统等。此平台在实际的交易助力中起到的作用并没有那么大，更多的是信息展示和品牌背书作用。没有从根本上革传统房屋中介的命，因为实际房屋的成交依然核心取决于经纪人的线下努力。

传统经纪人的招募和管理

制定行之有效的经纪人招募及管理策略。采用了高底薪、高佣金方式快速吸引经纪人加盟，粗放式的以拓展毛收入为核心，迅速通过1.6万名经纪人的人海战术以及高激励政策给公司的市场交易额带来漂亮的战绩，这也是为何短期内能迅速拿到更多融资的核心原因。但管理能力更不上，控费的能力跟不上，其运营的效率和效益的平衡出现了结构性的失衡。仅人力成本就上亿每月的费用，而收入抛除掉人员工资以及提成后，每单都是亏得。有点类似滴滴和快滴的补贴大战，用金钱换市场。但房屋的买卖非高频生意，所以其实补贴的用户短期内很难再度成为其用户。这样，爱屋吉屋面临着持续获客的压力。在前期公司高激励政策下，积极努力的经纪人配合着这些推广，转化率较高。但后期公司为了控费，对经纪人的管理精细化之后，加上薪水策略降薪及佣金门槛较高的措施后，从经纪人这端，队伍不稳定，转化率也降低很大。

线上及线下广告投放

线下店的选址建设及运营

在服务客户过程中发现，买房者不信任线上平台的很多，线下店能够让卖房者和买房者更加信任这个平台。而对于互联网平台而言，尤其是新平台而言，没有线下店的背书，在获取消费者信任上有难度。同时线下店对房源的拓展、经纪人的管理、客户的成交环节都很有必要，这也是爱屋吉屋没有意识到的。如果线下店的运营和控费管理得到，其花费还没有广告投入大，但产生的效益却是持续的。这是链家多年来实战出来的一个心得。

成本类型（付出）

成本包括什么？

查看完整商业闭环设计策略仪表盘

麻辣评测

3条

風烟過客

举报 2019-02-28 21:02:44

豪华的创始人团队，获得了巨额融资，也是未能将品牌带出来，十分可惜，也是从侧面看见了房屋租赁中介市场需要被教育的机会任然是巨大的，不由得想到oyo模式我品牌装备帮助小的导流单体经营管理赋能用线上融合在一起帮酒店经营者提高入住率，那么爱屋及乌如果做的是哪些传统中介门店赋能智慧化营销，我想或许会有可能性出现

1 收起回复

Ben

举报 2020-04-07 10:47:43

0 收起回复

刘杰

举报 2019-02-28 16:42:58

后期的爱屋吉屋也开展了线下门店，内部团队也在内容上增加用户黏性，以此来试图扭转公司的命运。不过为时已晚，在房源和客源方面，显然拼不过有门店的传统中介公司。

0 收起回复

王不说实验室

王不说

产品数：6个

实验室成员共1人

王不说

点子工场 服务号

方案闭环

价值闭环

资源闭环

财务闭环

目标闭环

模式闭环

爱屋吉屋 商业闭环设计

产品介绍

作者有话说