Dollar Tree公司(Dollar Tree)，美国公司。

2018年6月，福布斯全球企业2000强榜单发布，Dollar Tree公司排名第556

世界上是没有一个企业，能靠着质量差、价格便宜的产品长久活下来的。Dollar Tree虽然以1美元的低价吸引顾客，但是其所提供的商品，质量上还是有所保障的。而要想保证商品质量又价格低廉，唯一的路径就是降低成本，Dollar Tree除了像普通供应商一样批量采货外，各类正品尾货也是其采货目标，且像库存积压、厂家清仓的产品，Dollar Tree更是趋之若鹜。而时至今日，Dollar Tree已经拥有像宝洁这大供应商，为其定制独特包装的产品，以适合卖1美元。在进货成本问题搞定后，Dollar Tree在线下营销之外，还在打造了线上内容社区，这个内容社区可不是单单让消费者们刷刷评价就好了，其性质与网易云音乐、小红书这类比较相似，通消费者的评论、故事、攻略，让更多的消费者对Dollar Tree的产品产生兴趣

作者：玖落
链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/45099818
来源：知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

依靠着质量靠谱、价格低廉的产品，以及相对于传统零售企业更加“独特”的营销手段，Dollar Tree在2008年便冲进世界500强，毛利润率、净利润率更是一度超过了沃尔玛。而在今年的全球零售报告中，Dollar Tree的年收入高达207亿美元，合计人民币约1517亿元，凭借于此Dollar Tree的排位比我们熟知的屈臣氏还要高2位。总而言之，Dollar Tree的成功，告诉我们再小的买卖也能做成大生意，只要你有优质的产品、更好的服务，当然还要有完美的战略，Dollar Tree毕竟把沃尔玛这样的巨头都当做自己前进的垫脚石，可以说将“1美元”的特点、优势发挥到了极致。

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2018年5月21日，2018年《财富》美国500强排行榜发布，Dollar Tree公司排名第134位。[1]

2018年6月，福布斯全球企业2000强榜单发布，Dollar Tree公司排名第556。[2]

2020年5月，位列2020福布斯全球企业2000强榜第600

报道了Dollar Tree的分店经理是如何做到将利润最大化，其中就包括了不断调整商品的摆放策略、对于上万件商品的了解程度、根据当地民众的需求调整营销重点等等。

在供应链上，Dollar Tree很多商品的制造厂商都在亚洲，例如中国、越南、印度都有 Dollar Tree的制造厂商，这样能将商品的制造成本最小化，而跨境运输也可以通过大批量的供应来平摊供应成本。

除了以上说到的这些，Dollar Tree还有很多小技巧来控制价格，比如你很少能在Dollar Tree看到美国的主流商品品牌，例如Great Value。Dollar Tree大部分商品的品牌都不是美国一线品牌，所以价格也会相对较低。

供应链策略：自有品牌为核心，尾货品牌商为辅
为了在维持 1 美元的低价并同时保证盈利能力，供应链的成本控制尤为关键。
美元树大部分的商品都是来自自有品牌。通过和上游生产商的合作，美元树在商品尺寸、包装、组成成分上都可以做定制，以满足成本控制的需求。
和传统零售商突出自有品牌的策略不同，消费者往往很难在店铺中鉴别出哪些是美元树的自有品牌。这种策略某种程度上是在维护消费者“寻宝”式的购物体验，避免品牌化的商品让消费者购买目的性过强，影响了整体的销售。

选址策略：毗邻大商超，抢占下沉市场
「美元树」兴起于美国经济下滑的窗口期。2008 年美国经济危机爆发，家庭年均收入快速下降，这催生了此后 10 年美元树的高速成长。
2018 年的一则调查显示：美元树 79% 的客户都是家庭年收入在 5 万 - 10 万美元之间的低收入群体 —— 这部分用户价格敏感度较高，个人财务流动性低，更倾向于客单价低的即时性消费。1 元店的定位恰到好处的满足了这部分用户的需求。
由此，原本收入较低的家庭，以及受经济危机冲击的中产家庭，开始从沃尔玛、Target 等大型商场转向从美元店购买生活必需品。
在店铺选址上，「美元树」也在尽可能贴近这一批核心消费者。美元树将自己的店铺设置在沃尔玛的附近，利用沃尔玛的引流能力将客户带到自己的门店。同时，一些人口较少、无法支撑沃尔玛盈利能力的小镇也是美元树开店的绝佳选择。这些小镇往往位置比较偏僻，整体经济发展水平也不高。对于小镇上的消费者来说，驱车前往沃尔玛时间和燃油成本都很高，而美元树则接替沃尔玛扮演了便利店的角色，为消费者提供更加方便的日常购物选择。
通常来看，美元树的店铺面积较小，约为 700 - 1000 平方米，是沃尔玛的 1/10 左右。小面积的店铺一方面能够减少租金成本，另一方面也使美元树更方便拿到合适的店铺。美元树在 2018 年的财报中显示：预计公司在美国能够开 26000 家门店，也就是说每有 1 家沃尔玛，就有 5 家美元树在更加下沉的小镇上开店。
有意思的一点是，美元树在电商渠道上并没有做太多投入，因为消费者更看重美元树在本地生活上的便利性。除此之外，美元树的消费者客单价往往较低，在 13 美元左右（沃尔玛为 40 美元），物流成本导致发展线上渠道并不是一个好的选择。所以，美元树现有的电商采用线上下单，线下门店自提的解决方案，省去了最后一公里物流的成本。

https://www.huxiu.com/article/262926.html

商品策略：“1 元”便利店，打造“寻宝”购物体验
在选品上，「美元树」围绕专注于三个品类：
日常消费品：零食、厨房耗材、冷冻食品、化妆品、个人护理用品、餐巾纸等
耐用品：家居、玩具、礼品、文具、派对用品等
季节性用品：情人节、复活节、万圣节、圣诞节等节庆用品
其中，日常消费品为美元树贡献了将近一半的销售额 —— 高频刚需的品类特点，使得消费者能够持续回到店铺。虽然日常消费品利润率较低，但带来的高客流能够提升利润率更高的耐用品的销售。
此外，季节性用品虽然所占销售额比例不高，但却具备绝对的刚需属性，同样能够在一年的各个时间点起到引流的效果。

而在美元树的店铺运营中，最为核心的策略是为客户打造“寻宝式”的购物体验，让客户在购物中获得趣味，同时增加非必需品的购买。
1 美元的统一定价能够创造稳定的低价格预期，美元树再通过供应链能力为用户提供超过 1 美元价格预期的商品，让用户产生“占到便宜”、“买到宝”的心理体验。
最佳的例子来源于美国视频网站 Youtube 上的视频，有很多博主们用第一视角拍摄逛美元树的体验 —— 最令人印象深刻的是博主们在逛店之前的兴奋，和在逛店过程中不断说出“Wow 这只要 1 美元？“（This only costs one dollar?）。

“1 元”肉眼牛排
趣味运营的另一方面，是季节性商品保证了门店的上新速度，不同门店之间也往往有不同的商品选择，从而维持客户的新奇感。店铺设计上，亮色光的使用能够激发购物欲望，商品陈列密集甚至稍稍有些有些凌乱，也在某种程度上加强了“寻宝”体验。
不过低价背后，产品质量也尤为关键。1 元商品难免会引起消费者对于商品质量的怀疑。国外网站上有大量消费者对美元树商品的评测，有很多类似“最值得在美元树买的商品”、“一定不要在美元树买的商品”的清单。整理之后，我们发现“耐用品”是最受消费者欢迎的品类。
礼品卡、文具耗材、节日装饰品等在美元树买价格更低，产品质量也和专卖店相差无几。相比之下，食品，化妆品和个人护理用品则呈现两极分化的趋势。偏中产的消费者担心商品安全问题，只会在美元树提供品牌商品的时候才会购买。另一部分消费者则认为毕竟只需要 1 美元，对商品质量不会有太高要求，能够用就行。

美元树自有品牌化妆品
除了自有品牌之外，美元树 10% 的 SKU 来自工厂尾货。部分工厂存在换季或是产能过剩的商品，美元树通过大批量购买来降低采购成本。同时，由于美元树拥有非常大的渠道流量，也有大型的品牌商愿意为美元树定制商品，如宝洁就曾为美元树定制特定大小的牙膏。在某些大品牌的标品上，由于较低的租金、人力成本，美元树有时也能比商超更加便宜。看似低价的背后，美元树通过供应链能力实现了30% 的毛利率，高于沃尔玛 25% 的毛利率。

品牌商商品在美元树和超市价格对比
不过，美元树并没有只满足于下沉市场。中产消费者一直是美元树想要争夺的用户。部分美元树店内已经开始试运营“美元+”区域，尝试售卖高于 1 美元的商品。同时，美元树收购的 Family Dollar 在快消品牌采购方面的经验，也将帮助美元树进一步打造适合中产消费者的商品。
品类上，美元树开始拓展“食品”品类的占比，以进一步增加消费者的复购。其中，冷冻餐食作为消费频次较高的食品种类将成为品类扩张的重点。同时，公司也计划在 2019 年新开 1000 家门店，并将面积小于 700 平米的门店进行扩张。

可别把Dollar Tree当成是全场促销的美国版“江南皮革厂”，它可是美国500强企业、在全美开设13,600多家分店的零售业巨头。在2015年，Dollar Tree还以85亿美元的价格，并购竞争者 Family Dollar——一家同样以低廉价格出售商品的超市

在Dollar Tree的商品架上，你很少看到薯片或者可乐有超过3个牌子，同一种类型的商品只会有一两个品牌。这是因为Dollar Tree只挑选一两个品牌进行大批量的采购，通过这种做法，Dollar Tree可以和供应商压价。

从供应商的角度，他们并不吃亏。许多压在仓库里的商品需要通过低价处理，同时，一些无法从主流超市渠道售出的商品，也可以通过低价卖给Dollar Tree，从而实现双赢。

在运营成本上，你会发现一家Dollar Tree的营业员不太会超过5人，在一些客流量比较少的时间段，基本上只开放一个柜台。超市的店面不大，刚好可以容纳前来购物的人，也方便管理。

总结来看，美元树的成功来源于几个方面：
1、通过对下沉市场的渗透，弥补了沃尔玛等大型商超的缺位，以 1 元的统一定价为消费者提供低价、便利的日常消费选择，抢占消费者心智；
2、明智地在竞争上避开了亚马逊等线上电商巨头。毕竟 1 元定价的商品缺少足够吸引力，较低的客单价更难补足物流成本，所以是亚马逊等线上电商不会涉足的市场；
3、充分发挥“本地性”的优势，在店内塑造新奇有趣的购物体验，以构筑线上电商难以复制的竞争壁垒；
4、以自有品牌为主的供应链体系控制成本，实现盈利。
而回看中国，名创优品在大商场开店、不断上探价格、和大型 IP 联名、筹备上市，名创似乎打出了一套全新的“ 1 元店”玩法。那么，在中国的下沉市场，是否也能孕育出下一个“美元树”？

没有低端的品牌
只有低端的能力
人们提起世界500强，首先会想到科技巨头、房地产巨头或者金融业大鳄，殊不知，看似不起眼的“2元店”竟然也能名列其中。
中国演艺界有句名言，“没有小角色，只有小演员。”用在商业里，则变成“没有低端的品牌，只有低端的能力。”
一家企业只要定位准确，并通过精细经营减少成本，然后长久地坚持下去，总有一天也会做大做强的。
另外，美元树的成功还说明了一个道理：任何强大的对手，都不是不能战胜的，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，对手则可能变成自己前进的助推器。
此外，越是在经济萧条时期，这种“2元店”模式越是吃香，而近几年经济形势低迷，正是好时机啊。

Dollar Tree是怎么赚钱的？

既然卖的比沃尔玛还要便宜，那么Dollar Tree是怎么做到在毛利润这么低的情况下赚到钱的？据Business Insider报道，Dollar Tree去年第四季度的收入相比于前一年可是增长了41%。

关于Dollar Tree究竟如何赚钱，目前并没有一套非常准确的说法，Dollar Tree也不会泄露自身的商业机密。

但在经济学家的眼里，Dollar Tree的秘诀不外乎成本控制，这包括了对商品的选择、最低成本的运营、以及对供应链的把控。

在商品的选择上，Dollar Tree不会傻到把电视或者电脑也拿出来卖1刀，超市里的商品多数是日常所用的廉价品，比如纸巾、餐具、洗浴用品、冷冻食物等等，并不会出现高价商品

Dollar Tree在美国的主要服务对象大多是底层贫民或者经济困难的家庭，在2008年美国爆发次贷危机之后，Dollar Tree、Dollar General这样的廉价超市异军突起，成为了美国零售业的一朵奇葩。如今的Dollar Tree已经在确保价格低廉的同时保证商品的质量，在这种超市里，花费1、2刀就能淘到好货，这也是一种经营生活的方式