黄峥,拼多多创始人CEO,毕业于浙江大学和美国Wisconsin Madison University,毕业后加入美国谷歌,2007年从谷歌离职创业,先后创立电商代运营公司和游戏公司。陈磊,拼多多联合创始人。工作经验包括在美国与谷歌,雅虎和IBM。
3亿多用户量,开店门槛低很多用户自己开店,小商家多,品类齐全。2017年交易金额1412亿元,月活跃用户1.6亿。
区别于其他电商人找货的模式,从社区到电商做到货找人的模式,做到和其他电商平台的差异化。用户之间,用户和平台之间,用户和商家形成比较高的互动,社区通过病毒式传播实现快速获取新用户。
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相对来说,拼多多比淘宝维护成本要低,说竞争没淘宝大也更容易推广一些,所以在推广上,拼多多商家不需要花费很多钱,刷几个订单,参加新品活动,再做做SEO推广,基本上一天出售10件是没有什么问题的。但是,如果我们在淘宝上想每天平均超过10个的单日销售量,则需要花费很多成本,比如说直通车,时间和其他成本。小编试着开个一个拼多多,随便在阿里巴巴上看了一个产品,刷了10单,然后报名参加新品活动,再报一个618活动,每天的利润可以达到500元,除了支付押金的成本,每天500元几乎为零的成本,所以大多数商家都愿意压低价格,然后让销售数量上去。
这里面必然有一个好的商业模式在起着作用,即使其一直被轻视甚至无视。
回归到商业模式的基本,《商业模式设计与完善》中言及“人们不需要新工具,人们需要的是能解决问题的新工具”。因此在淘宝商家外溢(低消人群、低端供应链)、三至六线人群上网、没人做的团购模式(千团过后尽闭眼)的三大利好要素加持之下,在这个无服务或者服务水平低下的市场(可以称之为“无服务地带”),优秀的拼多多商业模式诞生了——用更好、更便宜、更快的方式将上下游完成了端到端的对接,解决了这个问题。
10个环节中我提2点。
解决方案:为三至六线人群,“小闲用户(腾讯引流而来)”提供了解决实际需要或者情感需要的团购方式。既得便宜又得实惠。
合作伙伴:这里很大程度是低端供应链,在“去库存”巨大压力下生产产能过剩的低端供应链,入不了天猫、京东、淘宝的法眼,但总需要有一条活路。拼多多是一个“钱多人多”的出口。但这个情况也会导致拼多多的美誉度堪忧,所以现在也在做一些变化,例如卖电商中最便宜的Iphone XS(以前一般最便宜的价格往往出现在一号店),试图中高低端用户通吃,走农村包围城市的路线。但拼多多的核心竞争力实际就是当前的用户,能雄踞这个市场的话,开拓一、二线城市并不是一个目前就需要解决的生存问题。在另一个方面,对于低端供应链,梁宁提及“拼多多的每一种假货背后,都可能诞生一个小米”对他们来说也是一个机会,一个草根逆袭的机会。这很可能是蘑菇街、韩都衣舍之于淘宝等一个降维复制版。因此拼多多在对这类“小米新品”、“VIVI”择善而“扶”之,为自己这个带货平台,提供多一个孵化器的功能,也是一个不可以考虑的方向。
一、用户需求(痛点)
1、便宜:比其他网购平台便宜的商品;
2、贪便宜心理:希望砍价甚至零元购;
二、解决方案(利他)
①主打低价拼团:通过拼团多订单,压缩渠道成本,低毛利,快速抢占用户;
②通过爆品,零元购,拼团、砍价功能,及微信的加持,快速裂变积累用户;
三、目标用户(用户)
①贪便宜的用户人群,大多数人都有贪便宜的心理;
②愿意帮砍价,帮分享的用户,微信用户;
四、传播方式(传递)
①通过微信公众号、小程序引流下载APP;
五、用户关系(维系)
①关注了公众号及小程序的用户,不断触发提醒;
②拼团、砍价等功能的裂变;
六、收入类型(获得)
①平台抽佣收入;
②广告收入;
③品牌溢价;
④资本收益;
七、合作伙伴(共赢)
①投资机构;
②平台商家;
③广告商;
④微信;
八、核心竞争(能力)
①创始团队创业经验;天使投资高人的指点及资源;
②平台算法;价格优势;
③资本及微信的加持;
九、重要业务(执行)
①打造牛逼的研发运营团队;
②资本运作,使之尽快上市;
十、成本类型(付出)
①人力成本,运营成本;
②研发投入,广告投入;日常管理成本;
总的来说,拼多多的用户及流水增长速度是惊人的!融资能力,上市速度也是惊人的!有了用户,深耕优惠运营,机会还是很多的。
By 小赖哥